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　　按照一般邏輯來講，企業規模越小，所擁有的資源越稀缺，能力越欠缺。在這種局面下，企業經營者首要思考的問題就是聚焦，集中公司所有資源，聚集一個焦點進行轟炸。在品牌建設的思路中，就應該選擇單一品牌策略，選擇多品牌策略就是大錯特錯。 是的，教科書就是這么教我們的。然而，為什么很多老板上了那么多MBA班/總裁班、聽了那么多名師的課，依然把企業做得毫無起色？如果拿著課本能夠解決經營問題，那商業世界的戰爭將多么無趣？ 今天，我想提出一個觀點：中國很多行業的中小企業及小微企業，就要實行多品牌策略

思睿達咨詢機構在輔導浙江S管道公司程中，就市場定位問題上產生了糾結，客戶老板親自到目標樣板市場調研一圈回來，拋出一個選擇題：到底定位城市市場還是農村市場？ 思睿達給出的答案是：搞兩個品牌，一個打城市，一個打農村。

和中國絕大多數中小企業一樣，該企業面臨的問題是：

1、處于傳統得不能再傳統的行業紅海。

2、市場集中度高、競爭白熱化。

3、業績增長進入瓶頸，一年就做那么幾千萬。

4、產品無實質性亮點

5、渠道布局散、亂，渠道關系疏遠，渠道商有奶便是娘。

6、終端大打價格戰。

7、有品牌經營啟蒙意識，無品牌建設行為。

8、銷售隊伍七零八散，客服文員只是被動接單，毫無向心力、凝聚力、戰斗力。

9、公司的核心競爭力基本就是老板親自帶頭沖市場的那股沖勁和那份危機感。

10、花每一分錢精打細算，并沒有太多的試錯成本，萬一走錯一步，代價太大。

經過深入系統的分析，思睿達提出“品牌雙打模式”戰略構想：大S為主，主打城市市場；小S為輔，補位農村市場。

一、品牌雙打的好處是什么？

1、規避戰略性風險。

小企業的戰略永遠是“活下去”，防患風險永遠是第一位。從這個角度來看，品牌雙打模式，可以降低市場經營風險。如果把雞蛋全部放在一個籃子里，萬一摔跤，雞蛋豈不全碎了？

2、提高市場覆蓋率。

中國市場幅員遼闊，層級分明，需求層次顯著。不同的渠道層級，用不同的品牌、不同的價位實現多層級覆蓋，同時又能夠保持每個品牌的獨立個性，這也是可取的。

3、提高資源利用率。

對于中小企業來講，一個銅板掰成兩半來花，是老板希望不過的事了。品牌雙打，正好可以實現花一趟錢，辦兩件事——業務員跑到一片市場區域，花一趟差旅費用，同時推廣、銷售出兩個品牌，創造了兩份業績，銷售費用占比是不是下降了？除了銷售費用全面利用外，還可以實現市場資源全面利用，渠道資源全面利用和人力資源全面利用，總體上大幅節省成本，提高了各種資源的利用率。花小錢、辦大事，似乎沒有哪本教科書正兒八經地正面回答過這個問題，而這恰恰又是所有中小企業渴望知曉的經營秘籍。

當然，教科書上寫的東西基本也沒有錯誤的結論，但為什么很多并不適用于小企業呢？ 翻開書本好好看看，上面的案例不是寫大象級企業就是寫行業品牌，為什么？因為寫書的人自己對中小企業并沒有太多的接觸和認知。讀一讀彼得·德魯克、杰克·特勞特等大師們的著作，聽聽他們的演講，就知道他們所接觸的企業，其資源和能力是中國中小企業所能比擬的嗎？

要知道，中國每100家企業，95家是中小民營企業。

還是那句話：條件比方法本身更重要。

二、品牌雙打到底該怎么打？

幾個品牌同時上戰場，肯定不能瞎打、亂打，必須做到有主次、有配合、有秩序地打，才能打出業績、打出結果來。

S企業品牌雙打模式在運作上必須遵循4個基本原則：

1、先推大S，再推小S。

原則上大S主推、小S輔推，但運作上需要根據當地市場消費水平、購買能力等因素來確定，哪個合適推哪個。

2、推進了大S，不推小S。

大S分銷能覆蓋到的區域，就不要推小S，以免自己的左手打右手、自相殘殺。

3、推不進大S，就推小S。

低價永遠有市場，低價是競爭手段。預備小S做替補選手（就是低價），多一個選擇、多一份機會，實現區域市場無盲點覆蓋。

4、推完了大S，再推小S。

當大S推廣得七七八八了，當地哪些區域大S還沒覆蓋到的，用小S去補位。當大S銷量在當地市場漸趨飽和時，在努力維持存量市場的同時，用小S去做增量市場，實現品牌與銷量雙增長。 一個品牌打天下——每個企業主都夢寐以求。但是，理想豐滿，現實骨感。尊重現實，中小企業大多處于生存階段，活下來才是戰略，拿業務、占市場才是王道。

兩個品牌是相互補位，而不是簡單克隆，在營銷策略設計上，需要著重考慮6大區隔：

1、職能定位區隔。

大S主打，是戰略性品牌。小S配合，是戰術性品牌。所謂戰術性品牌，生來就要做好被犧牲的準備。不過犧牲有幾種情況：一是如果大S一舉上市大獲全勝，那么小S也許并沒有出生的必要了；二是給大S當炮灰，轟開一片市場后，退居二線，讓大S享受市場紅利。

2、市場定位區隔。

大S走“城市戰略”，三四線城市為主，縣城為輔；小S走“農村戰略”，縣城為主，鄉鎮為輔。道不同，亦相謀。

3、渠道選擇區隔。

大S主要代理商集中在地市一級，主要分銷到縣級，大縣城可直接做一級代理；小S主要由縣級代理分銷到鄉鎮市場，大鄉鎮可直接做一級代理。

4、產品策略區隔。

大S采用“眾星拱月”的產品策略，一系列新品/精品/戰略大品加上常規性老產品，著重研發、策劃新的產品。小S可采用“滿天星”策略，不要在產品上做太多文章，主要拼價格、市場機會撿漏，產品有沒有亮點并不要緊。

5、定價策略區隔。

大S整體定價中檔，用不同的產品系列小梯度拉開價差。小S一刀切采用低價策略。當然，定價的策略有很多：成本導向、競爭導向、需求導向，具體哪種什么樣的定價方式，與階段性經營目標有關（要銷量還是要利潤）。

6、服務政策區隔。

大S重視服務，將服務渠道作為銷售的核心驅動力，花費高額預算打造渠道合作伙伴盈利解決方案。小S交易模式簡單化，將服務成本讓利給消費者，轉化為市場競爭力。

總之，品牌的職能定位不同，產品的營銷策略也不同。

三、總結

思睿達咨詢機構總結217家企業咨詢輔導實戰經驗后，總結出企業發展路徑與階段性測：小企業要規模（抓業務），中企業要規范（抓管理），大企業要規劃（抓戰略）。

今天，借著“小企業要多品牌”這一話題，再次倡議一下經營小企業的核心思想：生存是第一課題，活下去才是戰略。

生存方式也是可以規劃的——

戰略上：先規劃、后規模，以規劃謀求長期規模。

運作上：先規模、后規劃，以規模實現戰略規劃。